ООО "АКИА"
Компания "АКИА" занимается распространением программных продуктов в Якутии, в том числе правовой системы "Гарант". Внутри компании установилась следующая структура: телемаркетинговый центр (ТМЦ) "АКИА" занимается как продвижением программных продуктов, так и их продажей, а послепродажное сопровождение клиента – обновление информации в системе "Гарант" – проводится техническим отделом компании "АКИА".
Сотрудничество с "Гарантом" компания "АКИА" начала 1 год назад. Сейчас у компании уже 80 клиентов, использующих систему "Гарант", и каждый месяц их число увеличивается на 10-12 пользователей. С ростом числа клиентов стали возникать вполне предсказуемые проблемы. У менеджеров – с хранением информации и отслеживанием оплаты поставленных систем, у руководителя ТМЦ – с контролем работы менеджеров и планированием сбыта, у технического отдела – с проведением обновлений системы. Решить их мы смогли, начав использовать систему организации и управления продажами Sales Expert , разработку компании "Про-Инвест-ИТ".
На практике это выглядит так: После первого контакта (звонка, обхода) вся информация по потенциальному клиенту (контактные данные, характеристики компании и отрасли, реакция на контакт, перспектива) заносится менеджером по продажам в систему Sales Expert. В случае крупных клиентов менеджер консультируется с руководителем ТМЦ, вместе они выстраивают линию поведения при дальнейшей разработке клиента, используя данные Sales Expert. Результаты каждого последующего контакта с клиентом обязательно заносятся в Sales Expert . По этим результатам планируется дальнейшая работа (перенос встречи, необходимость демонстрации, установка тестовой программы, готовность клиента приобрести систему "Гарант" и т.д).
Работа с клиентом учитывается по этапам – от инициирования интереса, демонстрации программы до передачи системы на тестирование и покупки. Этапы в Sales Expert наши специалисты настроили под специфику работы ТМЦ и технического отдела, определив в системе все возможные стадии взаимодействия с клиентом. Как только клиент проявил активную заинтересованность, менеджер в Sales Expert открывает сделку, то есть в отдельный модуль заносит информацию о том, что с этим клиентом в данный момент идет интенсивная работа, вводится дата начала сделки, причина, источник. Сделки мы сделали двух типов – продажа и сотрудничество, определили статусы, которые сделка проходит – в работе, успех, отказ. Сделка закрывается через 4 месяца (этот срок определен как максимальный), ее результат – успех или отказ от покупки.
Анализируются как положительные, так и отрицательные результаты (учет причин отказа) работы с клиентами. На основе информации из Sales Expert мы составили портрет перспективного клиента, позволяющий по нескольким характеристикам определить, насколько быстро удастся провести сделку, какая конфигурация программы в большей степени ему подходит. С момента продажи с клиентом начинает работать технический отдел. Сотрудник ТМЦ назначает в Sales Expert коллеге из технического отдела работу – провести клиенту обновление. Вся информация по клиенту уже присутствует в Sales Expert (частота обновлений, тип и наполнение комплекта, оплата обновлений), поэтому сотруднику технического отдела нет необходимости ничего уточнять, переспрашивать. Не забывать о необходимости регулярных обновлений помогает механизм напоминания – "Будильник" (модуль "Календарь").
По данным Sales Expert определяется эффективность сбыта в различных разрезах, оценивается работа менеджеров и уровень профессиональной компетенции. Эту информацию использует руководитель ТМЦ для проведения неформальной квалификации персонала ТМЦ.
Руководитель компании контролирует работу всего ТМЦ по агрегированным результатам продаж, полученным по данным Sales Expert . Ежемесячно в системе составляется отчет по продажам в различных разрезах, с графиками и диаграммами, что занимает несколько минут.
Система Sales Expert для нашей компании – удобный программный продукт для организации и управления продажами, в основе которого заложена методология работы с клиентами. Она помогла упорядочить работу ТМЦ и Технического отделов, в дальнейшем на ее основе мы планируем создание единой клиентской базы для всей компании. Результаты работы с Sales Expert – четко организованная система сбыта, увеличение объема продаж, повышение качества сервисного обслуживания клиентов, полный контроль над работой менеджеров.
Автор: Директор компании "АКИА" Николай Балтахинов
E-mail crm@rada.com.ua
E-mail topic must contain "CRM"
Рекламное агентство "MAD GROUP Int" около полугода пользуется программой Quick Sales (на 13 мест). Данная программа помогла нам создать полную базу наших партнеров, контролировать соблюдение сроков, наладить более качественный обмен информацией между сотрудниками, упростила поста...
- Raymond Hotel
- SKM-1 COMPANY
- KOLEO Company
- Vcetak Company
- PAVLUKS-TRANS Company
- Magnita Company
- Pro-Consulting Company
- LEADER Translation Bureau
- KIEVTRANSBUD Limited Liability Company
- Eqman Company
- UKRAINIAN PAINTING COMPANY
- Leonix Company
- Seobanda Company
- STRAIGHT AUTO company
- AgroChampion Company
- Vybor company
- Smart Solutions Company
- Rost Group Company
- Vasyl Ivanovych Company
- ReStyle Company